Так получилось, что мне очень давно хотелось коснуться темы маркетинга и управления в профессиональном спорте, но, пожалуй, кроме красивой истории дружбы между клубом и его болельщиками (считай, между производителем и потребителями) я не жаловал вас своими мыслями по теме...
Сегодня все говорят, что российский спорт "нужно поддерживать", ему необходимо финансово помочь и так далее. Тем не менее, на примере запада я хотел бы показать, что спорт в состоянии прокормить себя самостоятельно, и причем весьма неплохо. Проблема в профессиональных менеджерах и современных решениях, и я покажу вам что это на самом деле так.
Давайте рассмотрим футбол. Даже здесь я нашел сразу 7 способов, как увеличить прибыль российских футбольных клубов (скорее даже, выручку, ибо до прибыли еще ой как далеко).1. Спонсорство
Как ни крути, а спонсорство клуба способно практически ни за что (считай, за надпись на футболках и официальной продукции) принести весомый вклад в копилку клуба. В ведущих западных лигах главное спонсорство, которое и подразумевает размещение лого/названия компании-спонсора на трико, продается 100% клубов. Конечно, можно привести в пример Барселону, которая демонстративно не принимает спонсорских предложений, а в качестве благотворительности бесплатно размещает надпись UNICEF. Однако, "Барса" имеет куда больше источников дохода, чем российские клубы.
Как же вы тогда объясните, что 7 из 16 клубов Российской Премьер-Лиги (а это почти 44%) не имеют титульных спонсоров, и тем самым лишаются автоматически нескольких миллионов в год? Ведь даже по Первому каналу матчи этих команд показывали без малого 9 раз, по каналу "Спорт" и "НТВ-Плюс" - этих матчей наберется около 2х десятков для каждого из клубов. Так почему же "Амкар", занявший 4ое место, ФК "Москва"(9), "Терек" (10), "Сатурн" (11), "Спартак" Нальчик (12), "Томь" (13), "Шинник" (15) не имели никаких титульных спонсоров? Думаю, просто потому что эти клубы привыкли тратить чужие деньги, а не зарабатывать свои.
2. Продажа билетов
Уже очень давно западные клубы от 20 до 40% своей прибыли получают с продажи билетов на матчи. В России же все состоит соврешенно иначе. При средней посещаемости в 13-14 тысяч лишь несколько клубов умеют постоянно привлекать более 20 тысяч болельщиков на свои арены. Чаще всего продажа билетов никак не поддерживается - ни продвижением, ни работой с потенциальными болельщиками. Никакой работы вообще не ведется. Ведь задача клуба - показать, что ничего более классного и незабываемого, чем посмотреть матч на стадионе, быть не может.
Например, в Москве 5 футбольных клубов Премьер-Лиги, а никто так и не понял, что если проводить грамотную политику продвижения своего клуба в школах, то из 12-14 летних ребятишек можно сформировать лояльных клиентов (т.е. болельщиков) на всю жизнь. И получать до 20-40% больше за счет продажи билетов.
3. Продажа абонементов
Да, абонементы наши клубы продают. Точнее, в большинстве случаев, "сбывают". Вот Манчестер Юнайтед - продает (около 50 тыс. проданных годовых абонементов)! Потому что всеим способами пытается донести преимущества абонементов: стоимость, удобство, дополнительные привилегии и возможности. Почему бы раз в неделю не отправить пару футболистов поторговать абонементами в клубном магазине? Представляете, сколько человек захотят купить их из первых рук. Почему бы не продавать абонементы на сезон 2009 с августа 2008го? А то получается, что пару дней назад я читаю 2 новости: "Спартак продал 3500 абонементов" и в этот же день "Зенит начинает(!!!) реализацию абонементов".
Представьте, если новый iPod можно было бы купить только в течение 3х месяцев в году, а не 12ти? Мне кажется, тогда бы мы не так восхищались предпринимательским талантом Стива Джобса.
4. Клубная аттрибутика
Приносит колоссальный доход на западе, и совершенно не пользуется популярностью футбольных управленцев в России. Система проста: создается клубный магазин(или несколько) и система клубных палаток перед игрой. Ассортимент широчайший - начиная со всей футбольной экиперовки, заканчивая фломастерами, часами, цепочками, кружками, ластиками, вином, мозайками и еще всем-всем-всем с нанесением логотипа клуба. Самое главное, одежда - она должна выглядеть действительно модно! Разве есть такие магазины, скажем, у Сатурна или Рубина? В Москве попытались что-то сделать в Спартаке, Локо и Динамо, а вот как выглядит клубный магазин команды 2ой немецкой лиги Нюрнберг.
5. Партнерские программы
Мало кто их использует и мало кто на них зарабатывает. Вот вам пример - Бавария регулярно появляется на Октоберфесте в одной из палаток. В кожаных штанишках и баварских сапожках, все как полагается. Игроки Нюрнберга жарили колбаски на главной площади города при открытии Рождественского рынка. Вы думаете, это не приносит никакого дохода клубу? Небольшой, но приносит, причем всегда. Автограф-сессии Спартак проводил в Связном, не спроста, согласитесь! Я считаю, в 21 веке партнерские программы - обязательный источник дохода.
6. Заработок на веб-сайте
Сайты наших клубов мы все прекрасно знаем и, сомневаюсь, зайдем ли мы туда каждый раз, когда захотим посмотреть новости о любимом клубе. На западе на сайтах давно уже зарабатывают. Прежде всего, за счет клубного ТВ - по нему транслируют все матчи в живаю, кроме того, обычно они содержут много эксклюзива - интервью из автобусов и раздевалок, видео с тренировок и так далее. Помимо этого сайты должны представлять лучшую мультимедиа-библиотеку для мобильного телефона, и зарабатывать помимо этого на различных конкурсах и викторинах.
7. VIP-зоны
Сколько клубных VIP карт продается (не раздается!) в России? Стоимость карты в Москве в среднем около 2 тысяч долларов, а включается в нее совсем немного - лучшие места, возможность пообщаться с себе подобными и чай в пластиковых стаканах. Если бы эти люди посидели в подобных зонах в Европе, в России больше никогда не купили бы такой билет.
В Нюрнберге, например, сезонная карта стоит порядка 2 тысяч евро. Помимо лучших мест в нее включены неограниченный шведский стол с вином и коктейлями в клубной ложе на стадионе. Ложа открывается за 2 часа до матча и закрывается через 2 часа после окончания. Люди приходят, обедают, смотрят ТВ, потом идут на игру, в перерыве вновь кофе или вино, после матча еще долгое обсуждение. По контракту несколько игроков обязаны после матча потусить в этой ложе, чтобы у присутсвующих создалось ощущение причастности к клубу. Цена вопроса - та же. Только вот за счет уровня оказываемых услуг ажиотаж на VIP зоны на западе ошеломительный. Зачастую люди платят за место за год вперед. И это в средних клубах.
Что я хотел сказать всем этим? Что не важно, каков ваш бизнес, старайтесь просто всегда искать дополнительные источники прибыли! А я совершенно уверен, что они есть!
/Что не важно, каков ваш бизнес, старайтесь просто всегда искать дополнительные источники прибыли! А я совершенно уверен, что они есть!/
ОтветитьУдалитьЗолотые слова!
Действительно, заработать можно на чем угодно.
А Вы не пробовали продать эти советы куда-нибудь?=)))
Леонид, мне очень нравится Ваша точка зрения. Но между российским и европейским футболом - огромная пропасть.
ОтветитьУдалитьВ Европе футбол - это давно функционирующий вид бизнеса. А в России - это социальный вид спорта, которые госкорпорации используют для своего пиара, а также "стиральная машина" для отмывания сами знаете каких доходов.
Клубы не зарабатывают на болельщиках, потому что огромная армия болельщиков в большинстве своем малоплатежеспособна. Причина - низкий уровень жизни в России по сравнению с западноевропейскими странами. Особенно в регионах.
В России у всех футбольных клубов статья расходов превышают статью доходов. Клубы имеют только два ключевых источника дохода - спонсорство и трансферы. Все остальное - это просто некий антураж, который делает клубы похожими на нормальные футбольные клубы, но денег не приносит.
Если в Перми сделать стоимость билета 1000 рублей, у нас просто перестанут ходить на футбол, потому что 80% болельщиков - простые люди с невысокими доходами, для которых футбол - одна из немногих радостей в жизни. Но эта сумма будет людям просто не по карману.
Что касается спонсоров - компания "Сибур", которой принадлежит завод "Минеральные удобрения" (именно на базе завода был создан "Амкар"), не только не выразила желание стать спонсором "Амкара", но и даже сняла со стадиона заводскую охрану и не позволяет, как раньше, выделять деньги на "Амкар".
Бюджет "Амкара" на 2009 год составляет 600 млн. рублей. Половину из этих денег уже дал Пермский край. Администрация клуба сейчас усиленно ищет спонсоров для остальной половины. Хорошо, если найдут. Потому что многим потенциальным спонсорам футбол либо не по карману, либо просто не нужен.
Футбол в России по-прежнему - это игрушка для богатых дяденек. И маркетинговые усилия способны лишь немного увеличить прибыль клуба, но они не решают фундаментальные проблемы российского футбола. Увы, это так.
Prodat nevozmozno, tak kak eto na zemle lezhit - tolko vozmi i podberi!
ОтветитьУдалитьTut bi lu4we naiti ludei, kotorim eto interesno, i samomu poprobovat zapustit projekt!
Вообще, в Вашем предложении масса полезных мыслей, которые не помешало бы клубам взять на вооружение, независимо от общей ситуации в футболе.
ОтветитьУдалитьЕсли не брать больную тему спонсорства, то клубам ничего не мешает увеличивать ассортимент атрибутики и продавать его через фирменные магазины, а также зарабатывать на веб-сайте и реализовывать партнерские программы. Однако делают так единицы.
Причина проста:
В российском футболе есть только один (!) директор по маркетингу - в московском Динамо.
На мой взгляд, более менее грамотно маркетинг выстроен в Динамо, Зените, Спартаке и Локомотиве. Кстати, мне очень понравилась акция ФК Москва под лозунгом "Приведи маму на футбол". Хоть все эту акцию и обсмеяли, но идея действительно классная, партизанская.
А еще, есть хорошие примеры нефутбольного спортивного маркетинга.
Мне очень понравилось шоу Алексея Немова с гимнастами (не знаю, окупился проект или нет, но идея со спортивной и художественной гимнастикой была отличная). Жаль, что видел это шоу только по телевизору.
В Перми за последние два года хорошо раскрутили стритбол, резко повысив его популярность среди молодежи. Был на паре мероприятий, очень понравился подход, в том числе и маркетинговый.
Так что все еще впереди, надо только делать - создавать креативные идеи и их реализовывать. А некоторые вещи достаточно просто скопировать с хороших европейских аналогов, это не сложно.
Евгений, дело я все же не соглашусь с вами относительно цен на билеты.
ОтветитьУдалитьВо-первых, я не делал акцент на цене, будь это 100, 500 или 1000 рублей. Я делал акцент на восприятии - пусть это будет 100 рублей для студентов и молодежи и 200-300 для взрослых, но сама тяга к обладанию в своем кармане заветных квитков во многом должна инициироваться клубом. В той же Перми есть одно преимущество, которого нет у Москвы: позиционировать клуб не как Амкар, а как Пермь. И мотивировать людей тем, что это роднее всего - роднее сборной, роднее наших клубов в Еврокубках итп. Пермь против Москвы. Пермь против Питера. Итд итп...
Я вижу как это в Нюрнберге, городе вдвое меньше Перми... Все с таким трепетом относятся к клубу, обсуждают матчи и события с тренировок везде - в такси, на улице, в траспорте... А все потому что клуб "подружился" с местными газетами, которые в каждом номере сообщают новости из команды, что происходит и тп.
Ну и во-вторых. Мы всегда недооцениваем состоятельных людей. В милионной Перми что не найдется 500 человек, готовых заплатить 100 евро за классный ужин в хорошей компании себе подобных, наблюдая за местной командой? А к тому же находясь в одной ложе со всеми почетными гостями из других команд, из той же Москвы и Питера? А как ни странно, именно на таких людях клубы на западе и зарабатывают максимально денег.
Леонид, да я и не спорю :-) У вас очень интересная статья, и предложения полезные, я даже разместил ссылку на Вашу статью на форуме чемпионата.ру.
ОтветитьУдалитьПросто наши клубы привыкли зарабатывать не на грамотном маркетинге, а на богатых спонсорах. Вот придет богатый дядя и принесет денежки. Потому что болельщики в основной своей массе малоплатежеспособны, поэтому на маркетинг наши клубы откровенно "забивают".
Проще организовать дворовую футбольную команду, раскрутить ее при помощи маркетирговых методов и получать от нее прибыль, чем пытаться внедрить это в клубах нашей премьер-лиги, не говоря о первом дивизионе.
Я в Нюрнберге был два раза, там действительно очень теплое отношение к клубу. Здорово, что там играл наш соотечественник Иван Саенко.
ОтветитьУдалитьА еще у меня был забавный случай. В каком-то магазине в Нюрнберге я сказал продавцу Gruss Gott! Вы бы видели, как изменился его взгляд :-)
Мне только потом рассказали сами немцы, как в Нюрнберге относятся к мюнхенцам :-)
Евгений, за ссылку спасибо))
ОтветитьУдалитьЯ все же верю, что вскоре и в большой спорт придут профессионалы!
Кстати, странно!
ОтветитьУдалитьПотому что тут только "Грюсс Готт", никаких "Гутен тагов"! Может он так посмотрел, потому что удивился что чужак "в теме"?))